Du prix et de la valeur

Dans les rapports commerciaux, le prix est souvent la pierre d'achoppement qui rend l'acte de vente compliqué. Il devient moins problématique dès lors que la valeur du produit ou service est démontrée et perçue par l'acheteur.
Il faut accepter de payer plus cher ce qui apporte une véritable valeur et accepter de s'enrichir lorsqu'on apporte cette valeur.
Il y aurait donc une corrélation attendue entre le prix et la valeur.
Et pourtant, le web nous démontre tous les jours le contraire en offrant de la valeur, accessible gratuitement...
De quoi perturber nos grands stratèges et redéfinir les modes de profit des produits numériques.
Ceux qui vendent des produits qui ne sont pas encore diffusés par le web mais qui le seront à court terme, sont en danger imminent de voir fondre les marges, faute de vente, ou par des prix tirés vers le bas.
Il faut alors repenser la notion de valeur et son mode de distribution.
Prenons un exemple :
Je produis aujourd'hui des tableaux de bord pour mes clients. Si je considère que la valeur est dans la fourniture d'un état avec de beaux graphiques et que je fais payer cela très cher à mes clients en raison du temps passé par mes employés, je peux m'attendre à court terme à ne plus pouvoir facturer ce service (et moi qui me croyais en avance sur mes confrères).
En effet, demain je trouverai la même prestation en ligne et gratuitement. Si je veux continuer à proposer cette prestation, je dois donc améliorer mes processus de production (ou les externaliser) et rajouter de la valeur sur ce que l'ordinateur aura plus de mal à faire (pour l'instant) : le diagnostic, l'aide à la prise de décision et l'accompagnement dans l'action.
Si je ne suis pas en mesure de déplacer et renforcer la valeur, je devrai  faire sponsoriser mes tableaux de bord par "Groupamachin" ou autre société en recherche d'image (et qui demain captera peut-être mon client).
L'innovation et la recherche de valeur ne sont donc pas réservées aux industries. Beaucoup de services sont en passe d'être dématérialisés et faute d'innovation sont voués à disparaître dans leur formulation actuelle.
Par contre, une valeur sera toujours difficile à remplacer, celle liée à la qualité de la relation humaine : la confiance, l'écoute, la réactivité, l'anticipation, la convivialité et la compétence mise à la portée du client. C'est donc la dessus qu'à défaut de pouvoir changer de métier, nous devons recentrer nos efforts, tout en veillant à bien optimiser nos systèmes pour ne pas dissiper des ressources dans des tâches qui n'apportent pas de valeur.
Cela nous rappelle l'approche du Lean Management, qui trouve parfaitement à s'appliquer dans les services et qui fait pourtant si souvent défaut.
Jean Luc BESSONNET AGDE EXPERT-COMPTABLE